售電公司的寒冬已到來 售電公司都在干些啥？
十月過去了，沒有月度競價的這個月，售電公司終于可以喘口氣了?完全相反。一位資深競價員說：有月度競價的時候，每個月就失眠一天;沒競價的日子，整個月都在失眠。那么，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的日子里，售電公司都干了些啥呢
十月過去了，沒有月度競價的這個月，售電公司終于可以喘口氣了?
完全相反。一位資深競價員說：“有月度競價的時候，每個月就失眠一天;沒競價的日子，整個月都在失眠。”
那么，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的日子里，售電公司都干了些啥呢?根據(jù)我的觀察，主要有以下幾種典型：
1，以只攻克大用戶的模式升級為抱團售電模式：與中小售電公司建立合作，提高體量、降低電量偏差風險，實現(xiàn)共贏。
這是有實力的售電公司對明年新規(guī)則的直接反應。深電能在十月中就提出了此策略，華潤售電也在隨后也宣布了此合作模式。
兩大標桿售電公司都以此為突破點，足以說明該策略對售電公司的重要。
2，建立和擴大二級市場。
所謂的二級市場，即在各地區(qū)設立聯(lián)系人，借助對方的談判能力或者強大資源擴大合同簽約量。
同時以自身的售電資質(zhì)和平臺吸納用電協(xié)議、并與之分成、形成雙贏模式的協(xié)議。
在這里，聯(lián)系人不必來自公司，公司的分成對象也變成了二級市場，并非大客戶。
據(jù)了解，第一批與第二批售電公司借助先發(fā)優(yōu)勢和品牌效應，采取此策略的也不少。
3，繼續(xù)主攻大用戶。
這是目前名單上200余家售電公司最主流的工作內(nèi)容了。
曾經(jīng)親耳聽過幾位競爭公司跑營銷的業(yè)務員們半開玩笑地說：搶女朋友可以忍，搶大用戶不能忍!
夸張是夸張了一些，但1000億的市場，只剩下短短一個月談判期間，競爭的白熱化是顯而易見的。
4，什么都不干，一單客戶也不簽。
據(jù)我的走訪與交流，還真有不少售電公司是采取這樣的“策略”，原因是：害怕簽的越多，錯的越多。
但需要注意的是，能這么干的售電公司，要不是有強大的隊伍和資源，要么是其他業(yè)務具有核心競爭力。
雖然售電公司選擇的策略不同，但寒冬來臨是大家都公認的事實。
作為一個氣象渣，就算是千年不遇的季節(jié)性寒冬也有其原因，比如厄爾尼諾現(xiàn)象、比如地球周期等。
那么售電寒冬的原因有哪些?我們來捋一捋。
一，煤價上漲已成定局，發(fā)電側(cè)成本壓力傳導到售電側(cè)。
首先，發(fā)電側(cè)的盈利和售電公司到底有沒有關系?答案是肯定的。
今年，廣東售電市場從初期的暴利迅速轉(zhuǎn)為理性市場的最重要原因之一就是發(fā)電側(cè)的收益發(fā)生了變化。
例如：返還比例的調(diào)整，發(fā)電側(cè)瘋狂降價仍有盈利空間的前提不復存在;
步入用電高峰期，發(fā)電側(cè)降價動力削弱;
加之廣東市場上競爭比例的設置，發(fā)電側(cè)完全有不降價的理由。
進入10月份后，煤價又成了懸在發(fā)電企業(yè)上方的達摩克利斯之劍：大家知道，燃料成本在火電廠總成本中占到60%。
在煤價達到630元/噸后，燃煤電廠每噸的燃料成本相比去年的平均燃料成本差不多增加200元/噸，即每千克煤多花0.2元。
再加上9月份以來全社會用電量的同比增長明顯，上網(wǎng)電價下調(diào)進一步攤薄了發(fā)電側(cè)的利潤空間。
發(fā)電側(cè)的寒意是否會傳導到售電側(cè)?答案不言而喻。
二，電價上漲的市場風險。
電改=降電價的說法已經(jīng)深入人心，仔細研究各地電改政策和交易規(guī)則后也發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)成了不成文的規(guī)定。
但別忘了，九號文里從頭到尾都沒有出現(xiàn)“降電價”這三個字，其主要目的還是放開兩頭，管住中間，還原電力的商品屬性，適當時機建立優(yōu)化市場資源配置的電力市場體系。
既然是還原電力的商品體系，那么降電價就不少必然結(jié)果了。
今年煤價飆升、經(jīng)濟復蘇的勢頭若延續(xù)到明年，電力市場形成的電價是否會一定低于目錄電價，還真不好說。
此外，廣東市場的返還機制設置也早已考慮到這一點，即售電公司除了得到返還電費以外，還有可能會出現(xiàn)付錢給交易中心的情況。
這種設置無疑就是考慮到了中標電價高于目錄電價的情形，規(guī)則設計者也早就在宣講會上解釋過了。
至于地方政府能不能用行政力量避免這一情況發(fā)生?
前幾天電力圈里的一件真事可以回答這一問題：某地的電力直接交易中，十余家發(fā)電企業(yè)歷經(jīng)兩輪仍拒絕報價，原因是有關部門制定了“必須降5分，否則不予成交”的規(guī)定。
三，發(fā)電企業(yè)的“雙重報價”現(xiàn)實問題
一位目前在談客戶方面困局重重的售電負責人坦言，打擊其簽訂長協(xié)積極性的重要原因之一是電廠的雙重報價：發(fā)電廠給自己售電公司的報價遠遠低于對外的報價
現(xiàn)實是，電廠目前對于長協(xié)的價格都是保密的，也讓售電公司在策略方面也相當失勢。
這樣的情形下，也無怪乎一些資產(chǎn)不占優(yōu)勢的售電公司會擔心“簽越多，虧越多”了。
四，用戶與售電公司的約束加強，兩極分化愈演愈烈。
今年七次月度競價很熱鬧，然而在有資格競價的117家企業(yè)中，有高達64家售電公司零成交，未能開展業(yè)務。
此外，在余下有成交電量的53家售電公司中，市場份額排名前十的售電公司市場占有率高達91%，前五家則占有率高達64%，已初步形成超級售電公司局面。
明年的新規(guī)會將這一局面延續(xù)下去：新規(guī)規(guī)定，大用戶可以自由選擇售電公司，但在同一時刻只能選擇一家公司代理其售電業(yè)務(包括長協(xié)與競價)。
并且，新規(guī)還規(guī)定，用戶與售電公司的合約未到期不準解約。
這既考驗了用戶的抉擇能力，也對售電公司的生存提出了挑戰(zhàn)：當別的用戶與售電公司的關系被比喻為“比離婚還難”的時候，靠什么取得突破?
實際上，在今年九月份的廣東電力集中競價中就已經(jīng)出現(xiàn)了需求側(cè)零降價的報價記錄。
由于大用戶報零降價的動機幾乎沒有(否則直接按照目錄電價即可)，出現(xiàn)零報價的必然來自售電公司。
也即傳說中的“以量換價”——售電公司對大用戶的爭取已經(jīng)到了孤注一擲的地步。
五，最殘酷的事實來了：市場電量并沒有擴大多少
這句話可能很多人不同意，根據(jù)經(jīng)信委與能監(jiān)局的各種宣貫會、文件通知等，明年廣東電力市場的改革精神之一即是市場電量的大幅擴大。
市場電量將從今年的8%、420億左右增加為明年的20%、1000億千瓦時左右，蛋糕不是變大了一倍之多嗎?
實際上，只需要一個簡單的算式即可得知，這只是個“假象”：今年的最后一次競價中，需求方與供應方的申報電量都超過了50億千瓦時(需求方申報了56億)。
拋開申報電量增加的可能性，按照今年最后一個月的申報電量來算，一年也已經(jīng)達到了600億千瓦時，今年的長協(xié)電量為280億，加起來已經(jīng)與1000億相差無幾。
如果延續(xù)這樣的競爭態(tài)勢，明年的市場電量和今年的相比，實際上并沒有量的突破。
在明年市場電量擴張有限、參與競價的售電公司卻從117家飆升為200余家的現(xiàn)實下，售電市場的殘酷性可見一斑。
責任編輯：葉雨田
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