風(fēng)電行業(yè)在中國(guó)算是一門新興行業(yè)，有著國(guó)家的政策補(bǔ)貼，前景比較廣闊。
我在昆山一家風(fēng)電葉片廠實(shí)習(xí)，這里銷售部人員工資大概3000-4000的樣子，在江浙一代基本上都是這個(gè)水平，北方的話可能平均水平要略低于這里。
如果你想搞風(fēng)電銷售，你必須有著扎實(shí)的風(fēng)電知識(shí)，可以為客戶介紹各個(gè)型號(hào)的機(jī)組或者葉片，懂得一些安裝調(diào)試的知識(shí)。
如果您對(duì)于風(fēng)電知識(shí)不太了解，您可以去廠里生產(chǎn)部或者技術(shù)部學(xué)習(xí)一下，看看制作工序以及出現(xiàn)的問(wèn)題和解決方法，掌握以后您就可以將所學(xué)知識(shí)盡情的揮灑在銷售工作上了。

電話接近客戶的技巧 什么是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！? 1、明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。 2、選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 3、什么是接近話語(yǔ) 專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。 接近話語(yǔ)的步驟如下： 步驟1：稱呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 步驟2：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 步驟6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例： 首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。 王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！? 張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐” 王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！? 張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！? 王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。 銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。 銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。 張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。 銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？ 王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問(wèn)的手法。 進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： （1）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。 （2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣 （3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 4、接近注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 打開潛在客戶的“心防”： 曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的 電話服務(wù)案例剖析 在當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由傳統(tǒng)上的性能、價(jià)格的對(duì)抗逐漸演化到服務(wù)上的較量。如何做好客戶服務(wù)，如何使企業(yè)的服務(wù)引領(lǐng)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，成為許多企業(yè)關(guān)注與思考的焦點(diǎn)。 電話服務(wù)技巧系列欄目開辦的一個(gè)重要的目的之一就是：把管理者所關(guān)注的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成坐席人員工作中的流程與可執(zhí)行的步驟。通過(guò)大量不同呼叫中心運(yùn)營(yíng)中的案例，結(jié)合電話服務(wù)的技巧與步驟，設(shè)計(jì)出一個(gè)又一個(gè)發(fā)生在您身邊的可感知與可學(xué)習(xí)的片斷。 案例分析之一取材于星星服務(wù)公司 1． 星星服務(wù)公司簡(jiǎn)介 星星公司為網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)提供商。 2． 案例場(chǎng)景 星星公司的一客戶打進(jìn)電話，抱怨說(shuō)最初通過(guò)網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)的密碼丟失，密碼提示問(wèn)題也已經(jīng)忘記。星星公司根據(jù)公司目前的解決只能通過(guò)密碼提示問(wèn)題找回丟失的密碼，沒(méi)有其他辦法。 星星公司打進(jìn)電話的客戶特征描述：情緒激動(dòng)，脾氣暴躁，急于找回。打進(jìn)電話時(shí)語(yǔ)氣急速，生硬，不友好；在問(wèn)題解釋過(guò)程中，客戶沒(méi)有耐心。 3． 完整電話解答腳本 想象一下這樣的一個(gè)場(chǎng)景，在一個(gè)忙碌的客戶服務(wù)中心，電話聲此起彼伏。一位坐席人員接起一個(gè)電話，客戶服務(wù)就從這個(gè)時(shí)候開始講起。 坐席：這里是星星公司客戶服務(wù)中心，請(qǐng)問(wèn)您有什么問(wèn)題？ 客戶：我的網(wǎng)上密碼忘記了（或被盜了），找回了很多次都沒(méi)成功？ 坐席：這位先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 在開始語(yǔ)中，注意不要急于詢問(wèn)客戶的問(wèn)題及提供解決方案，問(wèn)清客戶的姓氏，在以后的談話中注意使用。體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。 客戶：我姓張。 坐席：張先生，請(qǐng)問(wèn)您找回密碼是通過(guò)我們網(wǎng)站提交密碼提問(wèn)進(jìn)行找回的嗎？ 通過(guò)封閉性問(wèn)題，逐步鎖定客戶問(wèn)題產(chǎn)生的根源點(diǎn)。 注意：使用封閉性問(wèn)題避免連續(xù)多次使用，一般連續(xù)不超過(guò)3次。問(wèn)題的詢問(wèn)要目的明確，適時(shí)引導(dǎo)客戶，避免漫無(wú)目的；避免在客戶激動(dòng)的時(shí)候詢問(wèn)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，激化矛盾。 客戶：是的。我是一年前注冊(cè)的，現(xiàn)在誰(shuí)還能記住密碼提示問(wèn)題？ 坐席：密碼找回是通過(guò)密碼提示問(wèn)題找回的。 重申問(wèn)題的解決方案。注意：語(yǔ)氣要委婉。 客戶：你的意思就是我就找不回密碼了。 注：此設(shè)計(jì)為一難纏客戶。正常情況下很好解決，在這里不作假設(shè)情況設(shè)計(jì)。 坐席：張先生，我很理解您此時(shí)的心情，如果我遇到您這種情況，我也會(huì)像您一樣著急。我們這么做的目的也是為了保護(hù)客戶的利益。 與客戶情緒同步，理解他目前所遇到的困境，注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要真誠(chéng)、充滿感情。注意：一定要很好的把握說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣和態(tài)度，要從內(nèi)心由衷的發(fā)出。 在很多客戶服務(wù)中心，坐席人員經(jīng)常會(huì)說(shuō)，我也對(duì)客戶表達(dá)了歉意與理解，可是沒(méi)有效果。體會(huì)一下，使用不同的語(yǔ)氣表達(dá)同樣的內(nèi)容感染力的區(qū)別。 客戶：保護(hù)我的利益就要幫我找回呀！我都使用一年多了，好不容易才修煉到現(xiàn)在這樣的級(jí)別。我就這樣認(rèn)了嗎？ 坐席：張先生，和您的談話中，可以看出您一定是XXX方面的高手。在網(wǎng)上經(jīng)常發(fā)生密碼被偷、信息被盜的現(xiàn)象，就像現(xiàn)實(shí)生活中小偷偷走了我們的錢包一樣，要找回一定需要相應(yīng)的線索。而密碼找回也是通過(guò)提供密碼提示問(wèn)題這一線索找回的。希望您能理解。 運(yùn)用贊美和移情平息客戶。 注意：語(yǔ)言交流中保持一定的幽默與風(fēng)趣。對(duì)待客戶就像對(duì)待你的朋友，和客戶建立良好的關(guān)系，最后讓客戶理解