在信息產(chǎn)業(yè)所包含的信息產(chǎn)品制造、軟件、通信三大門(mén)類(lèi)中，軟件已越來(lái)越關(guān)鍵。在過(guò)去的幾年中，我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)取得了高速發(fā)展。但是，其總量仍舊較小。與其他兩個(gè)門(mén)類(lèi)進(jìn)行比較，無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模還是企業(yè)規(guī)模，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如。

　　作為軟件產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成者，我國(guó)通過(guò)雙軟認(rèn)證的軟件企業(yè)已達(dá)4700家?？墒?，從右圖我們可以看出，年收入在1000萬(wàn)元以上的企業(yè)僅僅占了36%。企業(yè)規(guī)模小，直接限制了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　隨著軟件產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模的發(fā)展，需要軟件企業(yè)在管理水平、經(jīng)濟(jì)規(guī)模上也要相應(yīng)壯大。尤其是廣大的中小型軟件企業(yè)，如何選擇和改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，將會(huì)直接影響企業(yè)的發(fā)展方向和道路。

　　要評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，需要首先對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的概念進(jìn)行一個(gè)界定。那么，什么是經(jīng)營(yíng)模式呢？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的就是吸引客戶、雇員和投資者，在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。因此，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式就是這個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)的方法的集合。它包含3個(gè)方面的內(nèi)容：收入來(lái)源(也可以稱為客戶群)，能夠向客戶提供的價(jià)值，以及保證持續(xù)提供價(jià)值的方式。

　　要分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，可以從以下3個(gè)方面進(jìn)行：

　　第一，分析公司的收入來(lái)源，或者分析公司的客戶分布情況；

　　第二，分析公司吸引和保持每一個(gè)收入來(lái)源的能力，即公司能夠向客戶提供什么樣的價(jià)值；

　　第三，分析公司怎樣能持續(xù)不斷地向客戶提供這些價(jià)值，也就是分析向客戶提供價(jià)值的方式和資金的流動(dòng)方式。

　　實(shí)際上，很多軟件企業(yè)采用的是一種復(fù)合模式，在經(jīng)營(yíng)模式的各方面都具備多種內(nèi)容，進(jìn)而形成一種獨(dú)特性。這種獨(dú)特性就決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不可復(fù)制性，從而保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。如何從這種獨(dú)特性中總結(jié)出共性的部分，就需要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行辯證的分析。也就是將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分解為相對(duì)簡(jiǎn)單的多個(gè)部分，然后再進(jìn)行匯總歸類(lèi)，就可以獲得一定的成效。目前，我們歸納出以下的11種模式：

　　從客戶群分析：

　　·軟件外包面向企業(yè)或者分包商；

　　·行業(yè)領(lǐng)先面向行業(yè)用戶；

　　·地域特色面向地區(qū)用戶。

　　從提供價(jià)值分析：

　　·應(yīng)用平臺(tái)向其它軟件企業(yè)提供一種可再開(kāi)發(fā)的應(yīng)用工具，即半成品；

　　·基礎(chǔ)技術(shù)進(jìn)行基礎(chǔ)技術(shù)研究，形成一種通用的軟件技術(shù)產(chǎn)品，供下游軟件開(kāi)發(fā)商使用，開(kāi)發(fā)可面向任何領(lǐng)域的應(yīng)用系統(tǒng)；

　　·集成服務(wù)為客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)；

　　·理念創(chuàng)新通過(guò)創(chuàng)新形成在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的先行者，為客戶提供新價(jià)值；

　　·一技之長(zhǎng)專(zhuān)注于一個(gè)特定的產(chǎn)品領(lǐng)域，形成自己的核心技術(shù)，為客戶提供“專(zhuān)業(yè)”價(jià)值。

　　從持續(xù)保證分析：

　　·品牌營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)品牌的樹(shù)立，加強(qiáng)無(wú)形資產(chǎn)，提高產(chǎn)品的盈利能力，獲得更充足穩(wěn)定的資金流；

　　·資本運(yùn)作利用資本市場(chǎng)獲取資金、技術(shù)、人才，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大；

　　·市場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)優(yōu)先，通過(guò)分析、預(yù)測(cè)、培育市場(chǎng)來(lái)決定產(chǎn)品，是一種前期投入大，風(fēng)險(xiǎn)大，但收益也大的運(yùn)作方式，而渠道建設(shè)是決定性環(huán)節(jié)。

　　基礎(chǔ)技術(shù)再爭(zhēng)上游

　　主要特點(diǎn)：立足于軟件產(chǎn)業(yè)鏈的上游，為下游企業(yè)(包括自己)進(jìn)行應(yīng)用開(kāi)發(fā)提供服務(wù)。他們面對(duì)的客戶是軟件產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)，產(chǎn)品尤以中間件居多。通常具備強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：

　　代表企業(yè)：東方通、中關(guān)村科技軟件、青牛軟件、中科國(guó)際

　　成功因素(每一個(gè)按5分計(jì)算)：

　　評(píng)述：

　　伴隨著近幾年以來(lái)企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)的重視，基礎(chǔ)平臺(tái)，尤其是國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)平臺(tái)也越來(lái)越被看好。于是，就出現(xiàn)了像東方通、中關(guān)村科技軟件、青牛軟件、中科院軟件所這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)軟件企業(yè)。

　　從技術(shù)的角度來(lái)看，盡管它們起步較晚，但絲毫不會(huì)影響到對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的支持力度，如：J2EE、XML、SOAP、Web服務(wù)等等；從市場(chǎng)的角度來(lái)看，信息化建設(shè)使它們?cè)诤芏嘈袠I(yè)擁有了更多的優(yōu)勢(shì)。

　　面對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這類(lèi)企業(yè)還需要更多的技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)拓展，形成穩(wěn)定的、良好的競(jìng)爭(zhēng)特色之后才能把握更多的機(jī)會(huì)。

　　經(jīng)典案例

　　東方通科技自1992年成立以來(lái)一直從事中間件平臺(tái)軟件的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)拓，從而奠定了中間件技術(shù)領(lǐng)域的開(kāi)拓者和領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　目前，東方通以中間件產(chǎn)品為核心，開(kāi)放式的整合自有或第三方的應(yīng)用組件，正在形成有自己特色的信息化應(yīng)用基礎(chǔ)平臺(tái)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)。在中國(guó)它已經(jīng)取得將近30%的市場(chǎng)占有率，覆蓋金融、郵電、能源、交通、政府等行業(yè)，擁有一批如中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、交通部、公安部等全國(guó)性的優(yōu)質(zhì)客戶群。

　　東方通科技在市場(chǎng)占有率上的收獲被國(guó)內(nèi)軟件業(yè)界認(rèn)為是一個(gè)巨大的突破，標(biāo)志著中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的觸角由應(yīng)用軟件進(jìn)入了另一個(gè)具有廣闊發(fā)展前景的基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域。

　　資本運(yùn)作他山之石可以攻玉

　　主要特點(diǎn)：首先在某一類(lèi)軟件產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域構(gòu)造出一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后利用資本運(yùn)營(yíng)手段，從金融和資本市場(chǎng)中獲取資源，或者進(jìn)行并購(gòu)，不斷充實(shí)資本、技術(shù)，完善產(chǎn)品鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大，最終形成更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：

　　代表企業(yè)：交大銘泰、通軟陽(yáng)光

　　成功因素(每一個(gè)按5分計(jì)算)：

　　評(píng)述：

　　這類(lèi)軟件企業(yè)，首先具備了一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然后采用靈活多樣的資本運(yùn)營(yíng)方式，將不同領(lǐng)域的各種融資渠道變成它們快速、持續(xù)發(fā)展的重要源泉?！?/p>

　　　正如交大銘泰公司總裁何恩培提出的“四輪驅(qū)動(dòng)”理論：如果企業(yè)是一輛高速行駛的快車(chē)的話，資金、技術(shù)、人才、管理就是四個(gè)車(chē)輪，缺一不可；只有四個(gè)輪子同時(shí)轉(zhuǎn)，企業(yè)發(fā)展才有保證。在這里，資本是最重要的前提，是企業(yè)生存的最基本要素。

　　中國(guó)軟件業(yè)的發(fā)展時(shí)間短而速度快、企業(yè)小而多的特點(diǎn)非常明顯。要在這樣一個(gè)技術(shù)性強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、壟斷性不斷提高的行業(yè)中做到持續(xù)發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)非常明顯。通過(guò)合理的資本運(yùn)營(yíng)手段，快速獲取所需要的資本，并通過(guò)融資、購(gòu)并等手段來(lái)有效地整合各種資源，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

　　經(jīng)典案例

　　交大銘泰軟件有限公司是國(guó)內(nèi)最善于利用資本運(yùn)營(yíng)方式迅速發(fā)展自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力和發(fā)展空間的IT企業(yè)之一。

　　一位研究中國(guó)IT業(yè)發(fā)展的權(quán)威評(píng)論家認(rèn)為，通過(guò)這幾年借助實(shí)達(dá)集團(tuán)、香港實(shí)達(dá)、上海交大的資本與人才力量，交大銘泰成為國(guó)內(nèi)中型軟件企業(yè)的時(shí)間縮短了3-5年。銘泰能屹立不倒并發(fā)展壯大，善于借力與強(qiáng)者周旋不能不說(shuō)是關(guān)鍵的因素之一。

　　交大銘泰公司的主業(yè)鎖定在翻譯和信息本地化領(lǐng)域，他們開(kāi)創(chuàng)的世界上首家采用翻譯連鎖經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)作的“東方翻譯工廠”，正力圖打造一個(gè)覆蓋世界20多個(gè)主要語(yǔ)種，30多個(gè)主要行業(yè)的“翻譯巨無(wú)霸”，至2005年底，東方翻譯工廠將可以達(dá)到1000萬(wàn)字/天的驚人生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)5億元左右的銷(xiāo)售額，占有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)10%左右。而這一切的實(shí)現(xiàn)，必須依托于雄厚的資本、人才、技術(shù)基礎(chǔ)和儲(chǔ)備，交大銘泰的三次成功融資為其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了堅(jiān)實(shí)的踏板。經(jīng)過(guò)資本運(yùn)營(yíng)使交大銘泰公司上市后，該企業(yè)更可以利用海內(nèi)外資本的實(shí)力迅速發(fā)展與壯大，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外翻譯和信息本地化服務(wù)市場(chǎng)，成為本領(lǐng)域的旗艦企業(yè)和國(guó)際化公司。

　　地域特色我在所以我強(qiáng)

　　主要特點(diǎn)：利用經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)等必然存在的地區(qū)差異，針對(duì)所在地區(qū)的特點(diǎn)，形成特色產(chǎn)品和服務(wù)。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創(chuàng)新能力：★★★☆☆

　　代表企業(yè)：交大博通

　　成功因素(每一個(gè)按5分計(jì)算)：

　　評(píng)述：

　　不可否認(rèn)，即使處在當(dāng)今這個(gè)交通極為發(fā)達(dá)，信息傳遞屏障幾乎可以忽略的時(shí)代，地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)差異仍舊非常明顯地存在，從而形成了很典型的各種地域特色。

　　這種地域特色使得軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程呈現(xiàn)以下的特點(diǎn)：對(duì)于該地域用戶特殊需求的準(zhǔn)確分析、軟件的功能、用戶界面等符合使用者特定的習(xí)慣、就地快速響應(yīng)服務(wù)。這些特點(diǎn)會(huì)成為軟件產(chǎn)品的重要賣(mài)點(diǎn)，也造就了一大批在地域內(nèi)具備很強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)。它們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的定制或二次開(kāi)發(fā)，利用對(duì)市場(chǎng)的熟悉，利用鮮明的特色，獲得了很大的生存空間。

　　經(jīng)典案例

　　西安交大博通資訊股份有限公司，1994年8月成立，是集大型應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、自主版權(quán)軟件推廣應(yīng)用、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成于一體的專(zhuān)家型企業(yè)應(yīng)用整體解決方案提供商。它在國(guó)內(nèi)首先提出以“功能系統(tǒng)化、服務(wù)集成化、資源地域化”為核心的系統(tǒng)集成并行理論體系。成為中國(guó)屈指可數(shù)的重要ERP企業(yè)。

　　軟件外包產(chǎn)業(yè)分工大市場(chǎng)

　　主要特點(diǎn)：企業(yè)擁有一個(gè)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，掌握先進(jìn)的開(kāi)發(fā)技術(shù)，具備良好的軟件工程水平，并以之完成所獲得的國(guó)內(nèi)外軟件開(kāi)發(fā)訂單。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：★★☆☆☆

　　代表企業(yè)：中軟、東軟

　　成功因素(每一個(gè)按5分計(jì)算)：

　　評(píng)述：

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，專(zhuān)注自己的核心業(yè)務(wù)成為企業(yè)最重要的生存法則之一。通過(guò)向?qū)I(yè)公司外包自己的IT事務(wù)，企業(yè)既不用浪費(fèi)巨大的人力和物力去建設(shè)一個(gè)龐大的內(nèi)部IT服務(wù)部門(mén)，還可以隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展而靈活地?cái)U(kuò)展IT基礎(chǔ)設(shè)施。因此，軟件外包市場(chǎng)飛速擴(kuò)大。

　　如何從國(guó)內(nèi)外獲取更多的軟件外包業(yè)務(wù)，也成為軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要領(lǐng)域。通過(guò)構(gòu)建良好的軟件工程體系，組織優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，是能否占領(lǐng)外包市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件。

　　目前，我國(guó)的軟件外包市場(chǎng)剛剛起步。如何擴(kuò)大企業(yè)的外包能力，獲取更多的市場(chǎng)份額，如何從程序代工發(fā)展到綜合服務(wù)，是當(dāng)前外包企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。

　　經(jīng)典案例

　　我國(guó)軟件外包市場(chǎng)主要是來(lái)自國(guó)外，軟件出口收益基本上是來(lái)自于日韓兩國(guó)的軟件外包業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)很多知名軟件企業(yè)都躋身于這個(gè)市場(chǎng)。如：在對(duì)日軟件開(kāi)發(fā)方面，中軟總公司與日本的富士通、NEC、NCS等企業(yè)有著多年合作經(jīng)歷，公司專(zhuān)門(mén)從事對(duì)日軟件開(kāi)發(fā)的人員已達(dá)400人；在對(duì)歐美軟件合作開(kāi)發(fā)方面，與Microsoft、CA、HP、Symantec、Lucent、Borland等多家國(guó)際知名企業(yè)合作，并與Berlitz、JTS、Korea等公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成了150人的專(zhuān)業(yè)軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。僅2002年就實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯703萬(wàn)美元。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)形象引導(dǎo)市場(chǎng)

　　主要特點(diǎn)：品牌優(yōu)先，靠品牌賣(mài)產(chǎn)品。通過(guò)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的品牌，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品(服務(wù))銷(xiāo)售的暢通，從而獲取較大的資金流和相對(duì)較高的利潤(rùn)水平。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創(chuàng)新能力：★★★☆☆

　　代表企業(yè)：用友、東方通、紅旗

　　成功因素(每一個(gè)按5分計(jì)算)：

　　評(píng)述：

　　軟件企業(yè)和軟件產(chǎn)品的成功離不開(kāi)品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)。在具備了一個(gè)有品質(zhì)的產(chǎn)品之后，一方面不斷完善和提高產(chǎn)品的性能，一方面積極與合作伙伴配合，深入了解市場(chǎng)用戶心理，開(kāi)展豐富的推廣活動(dòng)，幫助用戶及時(shí)了解產(chǎn)品，提升品牌的無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)建設(shè)馳名商標(biāo)、提升品牌的美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的不斷提高。

　　這是一個(gè)比較傳統(tǒng)但非常有效的經(jīng)營(yíng)手法，只要能夠有效地作到產(chǎn)品與品牌形象的同步發(fā)展，就能夠取得比較好的效果。

　　經(jīng)典案例

　　從創(chuàng)業(yè)之初，用友公司就明確樹(shù)立了“與用戶真誠(chéng)合作，做用戶可靠朋友”的企業(yè)宗旨，在研發(fā)實(shí)力、技術(shù)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各個(gè)方面的因素都均衡建設(shè)的基礎(chǔ)上，做到了使“用友”這兩個(gè)字在中國(guó)家喻戶曉。形成了用友“高成長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)，品質(zhì)優(yōu)良的上市公司，中國(guó)軟件業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商”的形象。

　　提到“用友ERP”，管理信息化的各領(lǐng)域更是耳熟能詳，是中國(guó)企業(yè)管理信息化產(chǎn)品的首選品牌，是令用戶信賴的管理軟件，是幫助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的先進(jìn)信息化產(chǎn)品和技術(shù)。

　　經(jīng)過(guò)不斷地努力，用友公司已經(jīng)擁有了30萬(wàn)家企業(yè)用戶，成為中國(guó)ERP知名品牌。用友LOGO里紅紅的“心形飄帶圖案”成了用戶信賴、可靠、真誠(chéng)的紐帶。(未完待續(xù))