能源服務(wù)的線上線下

2021-12-20 09:12:18 魚眼看電改作者:俞慶　點擊量：評論 (0)

雙碳+電力市場化如火如荼，資本市場也對此非常關(guān)注。最近和一些基金公司的朋友交流，感覺他們對能源服務(wù)的理解比以前要深入很多。（來源：

雙碳+電力市場化如火如荼，資本市場也對此非常關(guān)注。

最近和一些基金公司的朋友交流，感覺他們對能源服務(wù)的理解比以前要深入很多。

（來源：微信公眾號“魚眼看電改”作者：俞慶）

討論中，始終繞不開一個核心問題：

未來能源數(shù)字化不是虛擬電廠、微電網(wǎng)么，這些數(shù)字化技術(shù)都是線上的，線下體系這么重，管理這么難，為什么你們一家能源數(shù)字化企業(yè)要做線下？線下服務(wù)體系的價值和意義是什么？線下體系和虛擬電廠有什么關(guān)系？

今天我們就這個問題討論下。沒有絕對答案，這些只是我們至今為止的一些思考和實踐心得。

互聯(lián)網(wǎng)的線上與線下

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，就是一部從線上到線下的歷史。

互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，搜索（百度）、社交（騰訊）、娛樂（抖音、愛奇藝等）、金融（螞蟻金服），是純線上的。

電商環(huán)節(jié)，就離不開線下了（快遞），然后到了出行、零售（團購）這些，線下屬性就越來越重。

而且線下的服務(wù)質(zhì)量，將直接決定線上應(yīng)用的體驗感。比如京東的自營物流體系，在時效性、準(zhǔn)確性、服務(wù)質(zhì)量可控度方面，明顯優(yōu)于淘系。

雖然淘寶通過菜鳥網(wǎng)絡(luò)把三通一達納入到線下的運營體系中，但還是比不上京東的直營物流服務(wù)。

能源服務(wù)行業(yè)的市場定位

雖然綜合能源服務(wù)這個業(yè)務(wù)，在兩網(wǎng)和五大四小發(fā)電企業(yè)手里，普遍做成了綜合能源投資，真正意義的服務(wù)并未落地。

但是我們始終認(rèn)為綜合能源的本質(zhì)是服務(wù)，投資是服務(wù)的一部分。

這里更深層次的問題是“綜合能源服務(wù)的市場定位是什么？”

因為在傳統(tǒng)能源企業(yè)來看，綜合能源業(yè)務(wù)是“主營業(yè)務(wù)的下游延伸”，過去投發(fā)電廠，投電網(wǎng)，現(xiàn)在延伸到用電側(cè)的能源投資而已。

所以他們對綜合能源的定位，本質(zhì)是“站在能源的角度，看用戶”。

而我們認(rèn)為，綜合能源服務(wù)作為戰(zhàn)略級新興業(yè)務(wù)，本質(zhì)應(yīng)該是“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的能源服務(wù)”，也就是“站在用戶的角度，看能源”。

為什么傳統(tǒng)能源企業(yè)一直“走不進用戶”，是因為他們拿著“能源投資的榔頭“，看到的永遠(yuǎn)只是“可以有投資機會”的釘子而已。

你投一個分布式光伏，這個光伏和用戶之間是幾乎沒有實際連接，只不過每個月結(jié)算一次而已。

你做一個售電，這個售電和用戶之間無非每年簽一個約定價格的售電合同而已。

更不用說投資一個園區(qū)能源站，和用戶的真正連接在哪里？

不用談什么“碳中和”的大道理，微觀碳中和跟專家在臺上講的東西完全不一樣，企業(yè)用戶是經(jīng)濟理性人，任何政策都需要轉(zhuǎn)換成企業(yè)用戶愿意為之買單的經(jīng)濟動力，ESG本質(zhì)也是一種理性的經(jīng)濟決策而已。

所以綜合能源服務(wù)的制約，或者是最大創(chuàng)新機會，就在于這個視角的轉(zhuǎn)換。

我們公司把自己看成一家“企業(yè)服務(wù)賽道”的能源服務(wù)公司，和“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域”里的餐飲外包公司，人力外包公司，財務(wù)服務(wù)公司，是一樣的。

這個定位，我們思考了很久，才想明白。

企業(yè)服務(wù)里，能源服務(wù)的OCO

作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一個賽道，能源服務(wù)具有天然的2B或者B2B屬性。

所以線下服務(wù)是必不可少的環(huán)節(jié)，線下服務(wù)主要包括兩個部分，一是線下的銷售渠道，二是線下的服務(wù)渠道。

比如阿里巴巴，做B2B電子商務(wù)起家，今天阿里系最強的基因，還是來自當(dāng)年“中供鐵軍”的線下銷售能力。

在投資圈里，O2O基本上已經(jīng)臭了，所以說綜合能源服務(wù)是O2O基因也不太合適，不僅僅是因為O2O這個概念問題，更重要的是，O2O不是簡單的Online to Offline，不是互聯(lián)網(wǎng)公司在社區(qū)門口擺個攤賣菜這么簡單。

個人認(rèn)為企業(yè)服務(wù)里的綜合能源服務(wù)，是一種OCO（Online Collaborate Offline），即“線上線下智慧協(xié)同”的概念。

這種雙向的協(xié)同，至少體現(xiàn)在三個層次上：

1、線上功能與線下銷售的協(xié)同

在綜合能源里，如何把線上功能，線下服務(wù)，結(jié)合到具體的場景里，并且把場景包裝成產(chǎn)品，形成顧問式的解決方案銷售。

同時，銷售本身的活動如何數(shù)字化？物聯(lián)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，如何形成新的銷售機會？銷售過程中發(fā)現(xiàn)的新的需求，又如何反哺在線業(yè)務(wù)，驅(qū)動新的功能迭代？這些都是協(xié)同演化的問題。

2、線上功能與線下數(shù)字化服務(wù)的協(xié)同

很多人認(rèn)為能源數(shù)字化不過就是裝一批電表，然后把電表的數(shù)據(jù)采上來，進行一些分析展示即可。

一方面，我們不認(rèn)為能源數(shù)字化等于電表數(shù)據(jù)采集：數(shù)字化需要在能源物聯(lián)（包含源網(wǎng)荷儲各類能源設(shè)備系統(tǒng)的廣泛物聯(lián)，水熱電氣的多源、多元數(shù)據(jù)采集）基礎(chǔ)上，驅(qū)動業(yè)務(wù)落地，形成價值閉環(huán)，這個過程比裝電表難得多。

另一方面，即使在大家認(rèn)為“不過是裝電表”這個環(huán)節(jié)，對于海量的存量項目，數(shù)字化交付服務(wù)的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的要高得多。

這個電表對應(yīng)哪個線路？線路之間的電氣連接關(guān)系是什么？電表選型的經(jīng)濟合理性？電表和互感器的匹配與安裝？電表與采集器的連接方式？采集器和云端的連接？存量的智能電表是不是可以利舊？開關(guān)量等遙信量如何接入？現(xiàn)場施工的管理？各類物聯(lián)設(shè)備的分鐘級接入調(diào)試？

都是數(shù)字化服務(wù)里一系列復(fù)雜的問題。一個數(shù)萬平米商業(yè)大樓，如果沒有前期的竣工圖紙，我們可能要用30個人天左右的工作量，通過細(xì)致的勘察，才能形成電氣三級計量的數(shù)字化交付方案（還不涉及水熱氣的物聯(lián)）。

某種程度上，數(shù)字化交付和數(shù)字化運行維護本身，也成為線下的一個專業(yè)服務(wù)，大量數(shù)字化項目其實都卡在這個環(huán)節(jié)。

3、線上功能與線下業(yè)務(wù)服務(wù)的協(xié)同

無論是運維還是低碳節(jié)能，企業(yè)級綜合能源服務(wù)，都離不開專業(yè)線下的業(yè)務(wù)服務(wù)團隊。

這個涉及到業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)同的兩個維度：

一是體系化，即效率提升。之前我們分析過運維服務(wù)業(yè)務(wù)的瓶頸和機會，那么如何利用線上的數(shù)字化能力，把電氣維保這件事的效率做到極致，可復(fù)制性做到極致？

二是專業(yè)化和數(shù)智化。利用數(shù)據(jù)洞察，驅(qū)動業(yè)務(wù)服務(wù)從低附加值的簡單電氣維保，向?qū)I(yè)電氣維保、專業(yè)電氣運營服務(wù)，然后再從電到能源，到碳服務(wù)。把企業(yè)的能源服務(wù)各種需求都用專業(yè)化的體系去涵蓋起來。

這些都是業(yè)務(wù)的線上線下智慧協(xié)同要去解決的問題。

沒有線下的企業(yè)級信任，談什么虛擬電廠

從目前來看，企業(yè)級綜合能源服務(wù)領(lǐng)域，真正做到OCO，突破營銷、數(shù)字化服務(wù)、業(yè)務(wù)服務(wù)瓶頸的，并沒有成熟的案例可循。

國網(wǎng)的“供電+營銷”，南網(wǎng)的“現(xiàn)代供電服務(wù)體系”，都試圖用存量資源去解決這個增量的創(chuàng)新課題。

因為這個問題不解決，新興電力系統(tǒng)的一端，也就是“用電側(cè)”是無法打通的。

這是傳統(tǒng)供用電服務(wù)體系不關(guān)心的環(huán)節(jié)：如何在市場化的新形勢下，建立有粘性的能源服務(wù)客戶流量。

個人認(rèn)為這個問題還是要依靠真正意義上的OCO業(yè)務(wù)創(chuàng)新才能實現(xiàn)，因為粘性和流量背后的本質(zhì)是：中國300萬家工商業(yè)企業(yè)的能源服務(wù)需求，如何線上化。線上化的核心并不是讓數(shù)據(jù)在線，而是讓客戶真正形成市場化信任。

過去自然壟斷環(huán)節(jié)，客戶和供電企業(yè)談不上信任：沒得選，只能相信你。

市場化以后，面對電網(wǎng)代理購電、一堆國有民營的售電商、各種節(jié)能服務(wù)公司、各種打著政府名義來裝數(shù)據(jù)終端的公司，客戶無從選擇，甚至很多企業(yè)經(jīng)過幾輪洗禮以后，覺得這些公司都是騙子。

而市場化交易的本質(zhì)，是信任關(guān)系的建立，在中國，企業(yè)間的信任是最難的一件事：我都不相信你能給我?guī)硎裁?，憑什么我的負(fù)荷、我屋頂?shù)墓夥?、我的儲能設(shè)備，要被你調(diào)度然后做“虛擬電廠”？

信任的核心，一是市場化的契約精神，二是客戶價值的真正實現(xiàn)，三是客戶覺得你看得見摸得著。

所有這些東西都必須要依賴于線下的團隊去做。

這也是阿里中供鐵軍當(dāng)年最厲害的一件事，他們在浙江民營經(jīng)濟的土壤里，靠自己的雙腳和嘴，真正讓企業(yè)相信B2B電子商務(wù)黃頁，是能幫助企業(yè)做好外貿(mào)的，能賺到更多的錢，阿里巴巴是靠得住的。

這也是鏈家的左暉，不愿意把鏈家的中介叫做中介，而叫做“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”的原因——中介這個詞已經(jīng)臭了，變成騙子的代名詞。

而鏈家真正做到了從線下到線上，從線上的單邊（鏈家網(wǎng)），到線上的多邊（貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)）。

所以，我理解的虛擬電廠，不是把很多分布式光儲充連接起來做成一個虛擬的電廠。而是把很多相信你的企業(yè)，里面分散式的能源資源，基于信任的網(wǎng)絡(luò)連接起來，形成一個大家都能共贏的OCO網(wǎng)絡(luò)。

那么講到這里，數(shù)字化未來要帶入?yún)^(qū)塊鏈，線下服務(wù)體系和能源區(qū)塊鏈才能融合起來。

但是沒有區(qū)塊鏈，不代表信任建立不起來，貝殼的ACN本質(zhì)上也是一個多邊信任網(wǎng)絡(luò)。有區(qū)塊鏈更好，但是區(qū)塊鏈也不能解決所有的信任問題，大量的信任問題是在上鏈之前的問題，這就是線下信任網(wǎng)絡(luò)的巨大價值所在。

所以，未來線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和體系的建立，與線上的數(shù)字化能力產(chǎn)生多元協(xié)同，才能產(chǎn)生真正的能源智慧，這也是OCO要解決的問題，也是未來綜合能源最稀缺的資源之一。

責(zé)任編輯：葉雨田

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